معمای همیشگی فروشندگان، احتمالاً برای شما هم پیش آمده است: یک پرزنت فروش بینظیر آماده کردهاید. این روش روی مشتری قبلی عالی جواب داد و در کمتر از ده دقیقه قرارداد را بستید. اما وقتی همان حرفها، همان کاتالوگ و همان لحن را برای مشتری بعدی به کار میبرید، با چهرهای سرد، بیتفاوت یا حتی کلافه روبهرو میشوید!
چرا این اتفاق میافتد؟ پاسخ یک جمله کوتاه است: مشتریان شبیه هم نیستند، پس شبیه هم خرید نمیکنند.
اگر به عنوان یک فروشنده سعی کنید از یک «نسخه واحد» برای همه استفاده کنید، بخش بزرگی از بازار را از دست میدهید. اینجاست که ابزاری قدرتمند به نام تست دیسک (DISC) به کمک ما میآید.
مدل دیسک (DISC) در فروش چیست؟
دیسک یک ابزار رفتارشناسی است که نشان میدهد انسانها چگونه محیط اطرافشان را درک میکنند و به آن واکنش نشان میدهند. در دنیای فروش، ما از دیسک استفاده میکنیم تا بفهمیم:
- مشتری ما به چه چیزی اهمیت میدهد؟ (سرعت، ارتباط، امنیت یا اطلاعات دقیق؟)
- چه چیزی او را از خرید منصرف میکند؟
- چگونه باید اطلاعات محصول را به او ارائه دهیم تا متقاعد شود؟
بر اساس مدل دیسک، خریداران به ۴ دسته اصلی تقسیم میشوند:
۱. خریداران تیپ D (سلطهگر و نتیجهگرا):
این مشتریان عجول، رک و قاطع هستند. آنها حوصله شنیدن تاریخچه شرکت شما یا جزئیات فنی خستهکننده را ندارند. تنها سوالی که در ذهن تیپ D وجود دارد این است: “این محصول چه سودی برای من دارد و چقدر سریع مشکلم را حل میکند؟”
۲. خریداران تیپ I (تأثیرگذار و اجتماعی):
این افراد گرم، پرانرژی و خوشصحبت هستند. خرید برای آنها یک تجربه ارتباطی است. اگر با آنها خیلی خشک و رسمی برخورد کنید، از شما خرید نمیکنند. تیپ I به دنبال این است که بداند: “چه کسانی دیگری از این محصول استفاده کردهاند و چقدر هیجانانگیز است؟”
۳. خریداران تیپ S (ثباتگرا و محتاط):
مشتریانی صبور، آرام و به شدت وفادار. آنها از تغییر و ریسک فراریاند و تصمیمگیری برایشان زمانبر است. تیپ S هرگز با فشار آوردن خرید نمیکند. سوال اصلی آنها این است: “آیا این محصول امن است و میتوانم به پشتیبانی شما اعتماد کنم؟”
۴. خریداران تیپ C (تحلیلگر و دقیق):
این مشتریان عاشق اعداد، ارقام، آمار و کاتالوگهای پر از جزئیات هستند. آنها ادعاهای توخالی را نمیپذیرند و همهچیز را با منطق میسنجند. تیپ C از شما میپرسد: “مدرک و دلیل فنی شما برای اثبات کیفیت این محصول چیست؟”
نتیجهگیری: قانون طلایی فروش نوین
قانون طلایی قدیمی میگفت: “با دیگران همانطور رفتار کن که دوست داری با تو رفتار شود.”
اما قانون طلایی فروش نوین میگوید: “با مشتری همانطوری رفتار کن که او دوست دارد با او رفتار شود.”
یادگیری مدل دیسک به شما کمک میکند تا به یک «آفتابپرست فروش» تبدیل شوید و رنگ و لحن خود را با هر مشتری تطبیق دهید.
حالا که با ۴ تیپ خریدار آشنا شدیم، احتمالاً مشتاقید بدانید چگونه باید به هرکدام بفروشید. اما صبر کنید! قبل از شناخت مشتری، باید خودتان را بشناسید. یک فروشنده تیپ D با یک فروشنده تیپ S تفاوتهای زیادی در بستن قرارداد دارند.
